随着人们消费水平的提高,奶粉渐渐走入中国的千家万户。它作为一种大众日常消费品,首先要保证其食用的安全性;其次,要保证其食用的便利性;第三,还要保证其性价比合理,做到物美价廉。奶粉的消费特性决定奶粉除了要注意生产时的质量监测外。还必须保证产品在销售渠道上的质量,例如卫生安全要求。同
随着人们消费水平的提高,奶粉渐渐走入中国的千家万户。它作为一种大众日常消费品,首先要保证其食用的安全性;其次,要保证其食用的便利性;第三,还要保证其性价比合理,做到物美价廉。奶粉的消费特性决定奶粉除了要注意生产时的质量监测外。还必须保证产品在销售渠道上的质量,例如卫生安全要求。同时奶粉的销售渠道必须畅通、快捷,让消费者随时随地能看得见、买得到。了达到这些目标,生产企业必须结合自身的情况周密选择奶粉的销售渠道。
奶粉从生产企业到达消费者手中,需经过一系列的环节,这些环节的组合称之为奶粉的销售渠道。
目前,直面更多广大消费者的传统销售渠道以商超、母婴店等为主,但这些渠道并非十全十美。国内奶粉市场品牌众多,而在商超系统或是母婴店内,各品牌只能排在狭小的一块区域展示,商品同质化严重。消费者面对众多品牌,根本没有过多的时间和精力在现场深入地了解各个品牌,往往只能听从促销员的建议、或者根据广告宣传以及价格来进行选择,更无需谈及企业形象在消费者心目中的塑造还有品牌推广等企业同样关心的问题了。
另外,产品需通过商超系统、母婴店走进消费者家中,消费者将产品拿回家后才发现购买到了假货的事也不是凭空杜撰出来的,这说明产品的真伪不能100%向消费者保证。而且,售后服务一旦出现问题,销售的渠道也易成为商家推卸责任的渠道。消费者无法直接获得满意的售后服务,对于品牌和市场来说,都是极其不利的。
不难看出,随着奶粉行业的发展,市场渠道已经非常拥挤了。未来3至5年,奶粉市场将进入“大浪淘沙时代”。而在渠道拓展严重同质化的现状下,未来奶粉品牌唯一成功之道将由两大因素决定:品牌和营销模式。新型的营销模式必将崛起。
专营店,就是一种创新的销售渠道。
专营店是奶粉企业自己建立的终端直销店,由企业自己投资或部分出资,供货由企业的配送中心负责。由于专营店与企业直接挂钩,这样可以保证消费者从专营店购买到的产品是100%正品。建立专卖店虽然有时比进入一个卖场的“门槛费”要低,然而后续的经营难度更大,无论是从企业的制度体系还是产品质量、品牌影响力来说,都是很大的挑战。
企业直营的专营店,一般会将产品和服务捆绑销售。在出售产品的同时,提供奶粉相关的服务,如奶粉讲堂、试饮体验等,专营店为消费者提供了一个学习、交流和体验的平台。
消费者们可以在专营店中摆脱在传统销售渠道中商品同质化严重,体会不到商品差异的窘境,能够充分了解奶粉产品信息。而且专卖店令企业与消费者直接对话,任何产品咨询或是售后服务都能直接反映并解决,有效缩短企业与消费者之间的距离,提高企业解决问题的办事效率,使企业更容易达到服务于消费者的目的,同时也能使消费者拥有良好的产品体验,这对于消费者对奶粉行业信心的建立也大有裨益。
专卖店固然有短板,门店分布较少,不利于消费者随时随地购买,但是专营店最终会以其优质的产品和服务赢得消费者的信赖。专营店是产品形象、企业文化、品牌形象的窗口,这一新兴的营销模式也必将在不远的将来占领奶粉企业营销渠道中重要的一席之地。
